Második pirula: Az igazmondó szérum

Kristó Zoltán

Kristó Zoltán

Megosztás itt: facebook
Megosztás itt: email
Megosztás itt: linkedin
Pirula

Az első pirula a racionalitásról, a profit, vagy a hozzáadott érték primátusáról elég kézenfekvő irányt szab ki abban, hogy Lamar racionális vállalkozói milyen környezetre törekedjenek, ha minél kevesebb kerülőutat szeretnének bejárni a vállalkozói siker rögös útján. 

A cikk elolvasása után rohanunk a számvitelhez, adózási ismeretekhez, üzleti tervekhez, cash flow tervezőkhöz, hogy rendet vigyünk vállalkozásunk életébe. De lassítsunk le még előtte egy picit. 

Lamar második pirulája vállalkozási ötletünkhöz vezet vissza. Ahhoz az éjszakához, amikor nem tudunk aludni, mert annyira izgatottak vagyunk, hogy megtaláltuk a kincset. Vagy azokhoz az éjszakákhoz, amikor szintén forgolódunk, mert nem értjük, hogy ha mindent megterveztünk, minden cellát az üzleti tervben, vagy a business canvason kitöltöttünk, akkor miért nem látjuk mégsem azokat a számokat, amiket megálmodtunk. Vagy ahhoz a beszélgetéshez, amikor palástolva ugyan, de irigykedve hallgatjuk barátunk beszámolóját újabb nagy üzletéről, és közben arra gondolunk, “felfoghatatlan, hogy ő sikeres, pedig semmihez nem ért, mi pedig nem vagyunk azok”. 

“No business plan survives first contact with customers”  (S.Blank) 

Általában igaz, hogy vállalkozóként nap mint nap nagy energiákat fordítunk arra, hogy megtaláljuk a “legvégső igazságot”, a kincset, vagy a receptet, ami alapján tudni fogjuk, hogyan tegyük “bizniszünket” valóban sikeressé.

A valódi kincsekhez mélyre kell ásni. Ma már széles körben elfogadott üzleti axióma, hogy valódi üzleti kincs felkutatásához egyetlen eszközünk van: a vásárlói visszajelzések, a vevőkkel való beszélgetések, a tőlük származó információk rendszerezése, összegyűjtése és az erre történő válaszreakciók minél gyorsabb implementálása.

Kincs, ami nincs 

Rob Fitzpatrik: The Mom Test c. könyve teljes terjedelmében arról szól, hogy fogyasztóinkkal történő beszélgetések, információk magukban hordoznak egy nagyon is valószínű kockázatot, mégpedig azt, hogy miközben kutatunk, akaratlanul is, de torzítjuk az igazságot, ez pedig beszélgetéseinket (később majd látjuk, hogy egész vállalkozásunkat) értelmetlenné teszik. (Ezek az ún. rossz beszélgetések.) 

Az értelmetlenségnél létezik egy nagyobb tragédia is. A rossz beszélgetések (rosszul kivitelezett kérdőívek, kutatások, fókuszcsoportok, vevői visszajelzések, satöbbi) nemcsak értelmetlenek, de üzleti közegben (a jól megszerkesztett üzleti tervünkben) veszélyesek is, mert azok eredményei meggyőzhetnek arról, hogy jó úton haladunk (false-positive). De akár arról is, hogy letérjünk egy egyébként helyes útról (false negative).

Azaz “rosszul csinálni” valamit üzleti közegben sokkal kártékonyabb dolog, mint inkább semmit sem csinálni. Energia, csomó pénz, álmok, extrém esetben életek, életpályák vesznek el a torzítások miatt.

A torzítás 

A torzítás  mint jelenség sokkal többször fordul elő, mint gondolnánk. Egész egyszerűen azért, mert az emberek/vásárlóink/biztatóink akaratukon kívül az esetek többségében hazudnak, és ezzel kapcsolatban semmilyen felelősség nem terheli őket. Nekünk viszont, vállalkozóként felelősségünk, hogy megtaláljuk az igazságot, a kincset, amiért elindultunk.

Startup alaptézis, hogy anyukádat sose kérdezd, “milyennek találja az ötletedet.” Rob Fitzpatrik szerint konkrétan ezt a kérdést senkinek ne tedd fel, inkább alkalmazz olyan módszereket, hogy még anyukád se tudjon hazudni neked az ötleteddel kapcsolatban.

Az igazságszérum 

Összetevők 

A fenti helyzetben segítő igazságszérum kikeverése fura módon nem feltétlenül abból áll, hogy vevőinknek jó kérdéseket tudjunk feltenni. (Persze érdemes törekedni rá, de erre nem mindig lesz esélyed.)

A szérum egyik összetevője, hogy csak azokat az adatokat/információkat gyűjtsd és használd terméked/szolgáltatásod, vagy üzleti ötleted/üzleted fejlesztése során, melyek “hasznos beszélgetésekből” származnak. A rossz beszélgetésekből származó információkat pedig egész egyszerűen felejtsd el. 

A szérum másik összetevőjének alapgondolata, hogy “az emberek ismerik a problémáikat, de nem tudják, hogyan oldják meg”.

Azaz, egyrészt ne szólj bele, hogy milyen problémáik vannak, mert azokat ők ismerik, másrészt nem kell azt csinálnod, amit vevőd “elvár” Tőled, miközben problémájáról beszél. Tehát a termék, szolgáltatás, az üzlet fejlesztése (a probléma megoldása) a Te feladatod, és ebbe senki, főleg Ő nem szólhat bele.

Hogyan rázd össze a fenti összetevőket 

A pirula alkalmazása nem túl ördöngös és a lenti ábra szemlélteti. 

  • Vállalkozásod működése során vevői impulzusokat kapsz;
  • Ezeket vagy Te csikarod ki, vagy csak úgy beesnek, de mindkét esetben kategorizálhatóak aszerint, hogy jó vagy rossz beszélgetések;
  • Csak a jó beszélgetésekből származó adatokat gyűjtsd
  • A rossz adatokat vagy hagyd figyelmen kívül, mert azok mérgezőek, vagy fókuszálj újra és navigálj úgy, hogy a rossz beszélgetésekből “jó beszélgetések”-et csinálj.

Extrák 

Extra segítség 1 – Jó beszélgetések 

Igazán jó vevői beszélgetésekhez az kell, hogy: 

  • A vevő életéről, tapasztalatairól beszélj, és ha lehet, az ötletedet meg se említsd. 
  • inkább specifikus múltbeli dolgokra kérdezz rá (hiszen azokból nyersz információkat, és nem véleményekre és jövőbeli várakozásokra vagy kíváncsi);
  • A beszélgetések alatt próbálj meg a lehető legkevesebbet beszélni, és inkább hallgatni;

Extra segítség 2: – Milyenek a rossz beszélgetések

A rossz beszélgetések felismerése egyszerű, hiszen árulkodó jelek tömkelegével vannak tele. Ezek a jelek a következőképpen csoportosíthatóak.

Dicséretek

NoNoReallyNoGIF

Mindannyian függői vagyunk a pozitív validációnak, de ez teljességgel lehetetlen “beszélgetések közbeni dicséretek, elismerések” mentén. Jobb, ha addig nem is említed az ötleted, amíg feltétlenül nem szükséges, mert nyomban előugrik az egód, és véged. A piac az, ami validál, nem a dicséret. A dicséret félrevezet, üzleti közegben toxikus és teljesen felesleges.

Vegyük példának a startup világot. Még a kockázati tőkések krémje is, akik szakmailag azért minden szempontból “ott vannak”, sokkal többet tévednek a startup ötletekkel kapcsolatban, mint amennyiszer igazuk van. Milyen értékes adattal szolgálhatnak akkor vajon termékeddel/ötleteddel kapcsolatban egy “facebook csoport admin”, vagy unokatestvéred elismerő szavai ?

Bullshit (fluff)

A fluff mint szó, nehezen fordítható. A bullshit-et használom, mert ez itthon is elterjedt. A bullshiteknek három területe van.

  • általánosságok (én mindig…, általában…, soha… kezdetű mondatok)
  • jövővel kapcsolatos megjegyzések (Megveszem majd, Használni fogom…satöbbi)
  • Hipotézisek, lehetséges igenek/nemek (Ha ez történne, akkor…, Abban az esetben, ha…)

Azt kell megértsük, hogy az emberek amikor általánosságokat, vagy hipotéziseket fogalmaznak meg (vö: bullshit), akkor abban a szerepben kommunikálnak, amilyenek szeretnének lenni. Amikor viszont konkrétumokról tárgyalunk velük, akkor arról, amilyenek valójában. Neked pedig pont ez utóbbira van szükséged, ez az a kincs, amiért elkezdted a “beszélgetést”.

A bullshitek egyébként nem annyira toxikusak, mint a dicséretek. Ha konkretizáljuk őket, akkor értékes adatok lehetnek (jó beszélgetések).

Ötletek

Az az igazság, hogy nekünk vállalkozóknak inkább rengeteg ötletünk van, mint kevés.

Ennek ellenére, ha kicsit valakihez közelebb kerülünk és beszélgetünk ötleteinkről, vagy eljutunk abba a fázisba, hogy látja bennünk a potenciált, akkor tuti, hogy még nálunk is több ötlete támad, amit rögtön bele akar tuszakolni a mi eredeti ötletünkbe.

Hallgasd meg. Írd le az ötleteket, rendszerezd, de még véletlenül se rohanj haza fejlesztőidhez vagy üzlettársadhoz és add hozzá a fejlesztési naplódhoz, vagy teendőidhez az ötletet. A feladatod nem ez. A feladatod az, hogy megértsd, valaki miért mondta ezt, és felkutass minden olyan emocionális pontot, motivációt, melyek kiváltották ezt az igényt. 

Tehát az ötletek is  hasonlóan a bullshitekhez —, nem toxikusak, csupán haszontalanok, ezért nem kell velük különösebben foglalkozz. A dicséretekkel ellentétben azonban az utolsó két jelenségcsoport kapcsán érdemes megértened, mi történik a háttérben, és ezzel a jó és hasznos beszélgetések irányába terelheted a dolgokat.

(disclaimer: A cikk során felhasznált irodalmakat a cikksorozat legutolsó részében közlöm majd egyben.)

Megosztás itt: facebook
Megosztás itt: email
Megosztás itt: linkedin