dr. Lamar első pirulája: Racionalitás egy vállalkozás indításakor

Nagyon ritkán esett meg velem eddig, hogy olyan vállalkozóval hozott volna össze a sors, aki ne lett volna intelligens. Érdemes már azonban most leszögezni, hogy a modern pszichológia jelenlegi állása szerint az intelligencia nem egyenlő a racionalitással. Lehetünk tehát a világ legintelligensebb emberei, az nem feltétlenül jelenti azt, hogy döntéseink racionálisak. Racionalitás hiányában egy vállalkozás indítása során a kelleténél több kerülőúttal találkozhatunk, pont úgy, ahogy ez Vincenttel történt élete nagy részében. 

Pirula előtt, egy kis definíció.  

Bármilyen tudományos, vagy nem tudományos terület felől is próbáljuk megközelíteni azt a kérdést, hogy mi egy vállalkozás, két fogalmat még sosem sikerült senkinek elkerülni a definició alkotás során.  

Az egyik a profit, a másik pedig a jövő, mégpedig egy olyan “saját jövő”, ami kifejezetten a vállalkozásra jellemző kockázati környezetben értelmezhető.

Vállalkozóként, ugyan különböző intenzitással és motivációkkal, de életünk szerves részévé válik a “legmagasabb profit” elérése, azaz bevételeink és költségeink különbségének maximalizálása egy adott időpontban. Ha a profit pozitív, az egyfajta jutalom, ha negatív, akkor talán büntetés, de lényegében vállalkozási tevékenységünk eredményét reprezentálja. Az aktuális (elérhető) profit összege és saját várakozásaink (saját jövőképünk) együttesen kijelölik az utat, hogy tovább folytatjuk-e vállalkozási tevékenységünket a jövőben, vagy sem. 

Klasszikusok és a motivációk

A klasszikus közgazdaságtan szerint egy tökéletes világban racionális döntéseket hozunk vállalkozásunk indítása során (is), azaz két kérdéssel mindenképpen foglalkozunk kell kezdő vállalkozóként: 

• Az egyik, hogy ötletünk, üzleti modellünk mekkora profitot jelent most ebben a pillanatban, minden tudásunkat és rendelkezésre álló információt felhasználva, jövőbeli kockázatok és várakozások nélkül;
• a másik, hogy az ebben a “gondolat-pillanatban” keletkezett profit által előidézett üzleti várakozásaink képesek-e fenntartani a jövőben pozitív profitot, különböző – csak a vállalkozásunkra jellemző – kockázatok mellett.

Ha ezekkel a kérdésekkel nem foglalkozunk, attól még indíthatunk sikeres vállalkozást intelligenciánk, szerencsénk, vagy a sors segítségével, de a kelleténél több kerülőút várhat ránk a kalandban. 

A kerülőutak számát a lenti gondolatok sem csökkentik:

• “kicsit most ebből elég volt, szeretnék a saját főnököm lenni”;
• “amit tudok, azt egyedül is meg tudom csinálni, ráadásul imádom”;
• “a vállalkozók sikeresek, én is sikeres akarok lenni”;
• “gyerekkorom óta azt látom, hogy a sikeres vállalkozóknak befolyásuk van, és szeretném, ha nekem is lenne”;
• “hallottam egy jó ötletet, amiből más is meggazdagodott, miért ne sikerülne nekem is;”
• “kedvenc üzleti influencerem podcastját hallgatom minden reggel, tényleg úgy érzem, hogy tudok vállalkozni, és alig tudok éjszakánként aludni, mert csak ezen jár a fejem”;
• “szeretnék egy sikeres, motivált csapatban dolgozni, ahol valódi értéket teremtünk”; 
• “szeretnénk három befektetési körön túl lenni startup vezérként”; 
• “szeretnék sok pénzt, de csakis azért, hogy segítsek azokon, akiknek nincs”, 
• “szeretném megváltoztatni a világot”; 

A fenti kijelentések, bár tökéletes motivációs gondolatok egy vállalkozás elindításához, (némelyikük később akár még kiváló hajtóerő is lehet a működés során), de semmilyen közük nincs az elérhető profithoz, vagy az abból származó várakozásainkhoz, így a racionalitáshoz sem. 

Egy elmélet bukása, vagy mégsem? 

A klasszikusokkal szemben a modern közgazdaságtan szerint racionálisan döntéseket hozni szinte lehetetlen, mert agyunk működése és a világ egyre növekvő komplexitása ebben folyamatosan meggátol minket. 

Az információ sűrűségén felül számos, az agyunk által mozgatott ítéletalkotási mechanizmus és torzítás egyszerűen lehetetlenné teszi a racionális gondolkodást, sőt, az esetek többségében valójában irracionális a döntéshozatalunk. 

A viselkedési közgazdaságtan bár fénykorát éli, de nem azért, mert mindent, ami a racionális döntéshozatallal kapcsolatos, azt a sutba dobta volna, és azt állítaná, hogy fogadjuk el, hogy irracionálisak vagyunk. Sőt… Az “új” közgazdaságtan legfontosabb feladatának tekinti az anomáliák bemutatását. 

A tudományfilozófus Kuhn írta, hogy a felfedezés az anomáliák felismerésével kezdődik, így ezt az elvet előtérbe helyezve, kis felfedezőként, pillantsunk rá még egyszer a vállalkozás definíciójára. Dőljünk hátra, gondolkozzunk, és talán ott lesz az a pirula, ami segít egy-két lépést tenni a racionalitás felé. 

Az elérhető profit 

A múltkor szándékosan kihagytam Vincent történetéből, hogy északhoz vonzódása mellett a másik gyerekkori vágya, hogy barista legyen. 16 évesen tehát kapva kapott az alkalmon, egy ismerőse által felajánlott kockázatmentes lehetőségre. Egyetlen napig tartó kávé értékesítésről volt szó, egy karácsonyi vásárban. Minden gép és felszerelés, sőt egy stand is rendelkezésre állt, egy fix díjért cserébe. Egyedül egy kávétömörítőt (tamper) kellett megvegyen (de azt egyébként is szeretett volna otthoni kávézási szeánszaihoz). A látogatók száma garantált volt, és egy nagyon hosszú idősor arról is tanúskodott, hogy a látogatók minimum hány százaléka fogyaszt kávét a karácsonyi vásár alatt. Az egy csésze kávé árát a szervezők rögzítették. 

Ha vállalkozás indításakor a fejünkben lévő pillanatnyi profitot akarjuk kiszámolni, akkor van egy nagyon jó hír. A profit kiszámolása borzasztóan egyszerű, általános iskolai matematikai művelet, hiszen csak a bevételeket és a kiadásokat kell összeszedjük. Ezután az egyiket a másikból kivonjuk és máris tudjuk, hogy a pillanatnyi profitunk pozitív, vagy negatív. 

Mikor ezzel megvagyunk, akkor a következő lehetőségekkel állunk szemben racionális vállalkozóként: 

• Az eredmény most pozitív;
• Az eredmény most negatív;
• Az eredmény most negatív, de úgy értékeljük, hogy nem annyira negatív, hogy a jövőben ez ne lehetne pozitív. (Vincent gondolkozhatott úgy, hogy mivel mindenképpen akar nyitni egy kávézót később, ezért annak ellenére, hogy a pillanatnyi végeredmény negatív, azt fogjuk fel tanulópénzként.)  

Mindhárom esetre igaz, hogy számos számítási és ítéletalkotási hibát követhetünk el még ebben a nagyon egyszerű környezetben is. Ezek pedig kalkulációnkat pozitív vagy negatív irányba torzíthatják:  

Az elkövetett hibák közül a legjellemzőbbek:  

• nem ismerjük elég jól az alternatív költségek fogalmát. A számítások során nem vesszük figyelembe a termelési tényezők helyes árát, vagyis nem kalkulálunk olyan költségekkel, melyek felmerülése nem egyértelmű. (Vincent például a számítások során elfelejtette belekalkulálni egy napi szezonális munkabérét, amit farakodással keresett abban az időben. De számos ennél sokkal nehezebben átlátható eset van, amikor vállalkozóként nem számolunk alternatív költségekkel. Ilyenek például a családi, üresen álló ingatlan, amiben ifjú titánként elkezdhetjük vállalkozásunkat,  de az állampapírok hozama is ilyen, és még sorolhatnánk.)  
• Alapvetően információnk sincsenek arról, hogy egy vállalkozás működésével kapcsolatban milyen elvárásai vannak az államnak, azaz milyen adók mellett fog működni egy vállalkozásunk. Bár sokan beszélnek róla, de vállalkozóként  nagyon kevés időt szentelünk az adózás logikájának valódi megértésére. Ehelyett, ha adózásról van szó, sokszor kizárólag arra koncentrálunk, hogyan tudnánk az adókat elkerülni, ahelyett, hogy az üzleti modellünket faragnánk, vagy dobnánk. Ez a döntésünk azért irracionális, mert az üzleti modellünk finomításához valószínűleg jobban értünk, mint az adók elkerüléséhez. (Vincent például minden számítását bruttó módon végezte el. Beszállítói alanyi adómentes vállalkozások voltak, bevétele ÁFÁ-s volt. A keletkező ÁFA fizetéssel nem számolt, azt belekalkulálta a profitba. Mikor erre rájött, megvette élete első fiktív számláját, mely egyébként elindította az első részben tárgyalt bűnszervezet felépítésében.) 
• Nehezen detektáljuk, hogy egy adott költség, vagy kiadás milyen időhorizonton keletkezik. A jelenség hátterében az áll, hogy számos költség vagy bevétel időben elnyúlóan keletkezik, és nem mindig tesszük meg azt a lépést, hogy az adott költséget vagy bevételt a profit mérésének szempontjából helyes időszakához passzintsuk. (Vincent például az irtó drága kávétömörítő teljes összegét levonta a fejben kiszámolt profitból, pedig közel négy éven keresztül minden nap használta azt otthoni kávéfőzései alatt.)   

dr. Lamar első pirulája 

Fentiek alapján tehát az első Lamar pirula összesen három összetevőt tartalmaz, és talán sok kerülőúttól megóvhat minden kezdő vállalkozót: 

1. Mielőtt belekezdesz egy vállalkozásba, gondold át alternatív költségeidet is.
2. Mielőtt belekezdesz egy vállalkozásba, mindenképp konzultálj olyannal, aki ért az adózáshoz és elmagyarázza, milyen költségekkel kell számolj, ha egy adott országban vállalkozol. Értsd meg ezek hatásait az üzleti modelledre, csak ezután hozz döntéseket! 
3. Kezeld különös gondossággal azokat a költségeket és bevételeket, melyek időben elnyúlnak, vagy nem abban az időszakban keletkeznek, amikor a profitodat méred, de az adott időszaki profitot érintik. 

Profit később. A várakozások és a folytonosság. 

Mi történik, ha Vincent a karácsonyi vásár után úgy dönt, hogy egy kávézót nyit, vagy – ahogy valójában történt – a fiktív számlákkal való kereskedelmet mostantól üzletszerűen csinálja? 

A karácsonyi vásár tapasztalatai alapján lévő jövőbeni üzletszerű működés (az elérhető profitnak a jövőbeni kivetítése, egy vállalkozás folytonossága, üzlet modellünk skálázása) olyan terület, ahol bárhogy is szeretnénk racionálisak lenni, általában kudarcot vallunk. Ennek legfontosabb oka a kockázat, pontosabban a kockázat előfeltétele a bizonytalanság. 

Bernstein (1998) szerint nem létezik teljes bizonyosság, hiszen „biztosak soha semmiben sem lehetünk”, ugyanis a rendelkezésre álló információtömeg vagy nem pontos, vagy nem teljes. Így a bizonytalanság az élet – így vállalkozásaink –  szükséges és állandó velejárója. 

De nem csak erről van szó, még ha számos tényezőt ismernénk is a jövővel kapcsolatban, akkor is komoly hátránnyal indulunk ezek racionalizálásában, mert agyunk egész egyszerűen másképp van drótozva. Döntéshozatalunk (hacsak erőszakosan nem regulázzuk azt meg), közelebb áll az irracionalitáshoz, különösen ha kockázatokról van szó. (Kahneman ‒ Tversky, 1979). 

A szerzőpáros kilátáselméletével, illetve agyunkban található két rendszer működésével, és további  itéletalkotási torzításokkal többször is fogok foglalkozni Vincent története során, most azonban elégedjünk meg annyival, hogy a racionalitás nem velünk született tulajdonság, hanem egy tanulási folyamat eredménye.

Mikor vállalkozóként a jövőről gondolkodunk Lamar pirulái helyett, legjobb esetben is csak vitaminokat vehetünk magunkhoz. Ezek a vitaminok segítik az átgondolt, racionális döntéshozatalt, ezáltal a gyorsabb tanulási folyamatot és a kevesebb kerülőutat.

Számok, számok, számok 

A cikksorozat további részeiben a pirulák mellett néhány vitaminnal is részletesen fogok foglalkozni, de ráhangolódásnak és zárásként, álljon itt néhány érdekes statisztika, mely talán jó belépő ahhoz, hogy egy vállalkozás indítása ne egy ugrás legyen az ismeretlenben, hanem agyunk racionalitásért felelős rendszereinek erős megdolgoztatása. 

Az induló kis- és középvállalkozások alapvetően nem sikeresek: 

• Az Egyesült Államok területén a kis és középvállalkozások 22,5%-a  még az első évben elbukik, de az ötödik év után már az 50%-uk elbukott, a 10 éves életkort 30%-uk sem éri el. (Office of Advocacy)
• A fenti számok az Opten kimutatásai alapján Magyarországon kicsit mérsékeltebbek, de az elmúlt egy évben is romlóak az induló magyar cégek túlélési rátái. Az 5 éves kort a cégeknek kevesebb mint 70%-a éri el, míg 10 éves korig a vállalkozások 46%-a jut el (Opten).  

Sok a jó ötlet, de továbbra is a piac diktál:  

• Több nemzetközi összehasonlító kutatás alapján is, az első számú oka annak, hogy egy üzlet nem lesz sikeres, hogy az értékesített termékre vagy szolgáltatásra egész egyszerűen nincs kereslet (CBInsights).

Úgy tűnik, a racionalitást valóban tanulni kell: 

• A kis-és középvállalkozó alapítók 60%-a 40 és 60 év közötti életkorú, a sikeres vállalkozók túlnyomó része túl van negyvenes évein, és olyan területen kezd vállalkozást, melyben korábban volt munkatapasztalata. (MITSloan, GuidantFinancial) 

Folytatom…. 

(disclaimer. A cikk során felhasznált irodalmakat a cikksorozat legutolsó részében közlöm majd egyben)