Prológus
Évekkel ezelőtt létrehoztunk magunknak* egy mesterséges, de hatékonynak tűnő környezetet, kultúrát: irodamentes, nemzetközi működés, kifejezetten piaci alapokra fókuszálva, pszichológiai és matematikai szabályokat kihasználva, digitális folyamatokkal a háttérben.
Előbb remote-first módon működtünk (azaz néha találkoztunk egy coworking helyen, de alapvetően mindenki távmunkában volt), amit idővel remote-only-vá alakítottunk, azaz évente legfeljebb kétszer találkozunk személyesen is a csapattal. Nem tudtuk, persze, hogy 2020 így ránk szakad, hogy valójában véletlenül CoVid-állót építettünk, és hogy sok szervezet számára ez lesz a kizárólag járható, avagy kényszerű, taktikai modell. A múlt és a tudatosság miatt talán egy kicsit más perspektívából látjuk a világot, és különösen a döntéshozókat.
Erről, az általunk észlelt piaci viselkedési változásokról szeretnék Veletek néhány megfigyelést megosztani. Továbbgondolva akár értékesítési tevékenységed, akár csapatod működése szervezéséhez adhat új szempontokat – vagy ha legalább szórakoztat, vagy felbosszant, az sem rossz eredmény 🙂
2020 – a generációs közös nevező
A mi, azaz a ma élő emberek életében talán még nem fordult elő, hogy a világ nagy része teljesen hasonló érzelmi-, és gazdasági folyamaton ment át. Több országot (régiót) követünk, megdöbbentő, de persze logikus volt látni, hogy ugyanazok a megfontolások, viták, helyzetek jelentek meg mindenhol – eleinte még azonos időzítéssel is. Világszintű generációs élményt kaptunk az üzletben a járvánnyal.
Ugyanaz a kényszer-digitalizáció, és ugyanaz a kényszerű kultúraváltás. És még inkább a diszkomfort, a bizonytalanság, tervezés, stratégia és működés terén.
Maga a 2020-as év íve is megérne egy posztot, hogyan változtak a döntéshozói szempontok – ami viszont még izgalmasabb, ha az üzletben is kihasználható viselkedési változásokat találunk. Avagy actionable insights, hogy villogtassak egy kis angol terminológiát. Hátha velünk marad ezek közül néhány hosszabb időre is (zárójel: várhatóan marad).
No, nézzük akkor, mi változott a döntéshozók életében és hozzáállásában? Mi az, amit ebben a geek-korszakban esetleg ki tudunk használni, amivel érdemes kísérletezni?
1. Attention please!
Épp e héten az első megkereséstől számított 3 napon belül beszélgettem egy külföldi gazdasági kamara számomra korábban ismeretlen vezetőjével. A csapat más tagjai nemzetközi hatóságok felső vezetőivel hoznak össze nagyjából 2-3 hetente bemutatkozásokat. Ez gyakorlatilag lehetetlen iram lett volna (volt) a „normális világban”. Inkább kivétel volt a gyors elérhetőség, mint szabály.
A home office, időnként alacsonyabb intenzitású működési lehetőséggel kombinálva, egy teljesen új kontextus: elképesztő, mennyire átalakult a hagyományos üzletvitelhez képest az, hogy mennyi idő alatt és milyen nyitottsági szinttel lehet akár ismeretleneket, akár a laza kapcsolatokat elérni néhány percnyi figyelemre. Ha releváns a sztorink, persze.
Nem kell, nem is lehet a következő konferenciára várni. Kiesett az utazás, mint akadály, minimális üzleti út, radikálisan kevesebb ingázás és személyes találkozás. Kevésbé lehet mondjuk előszobáztatni. És láthatjuk egymás személyes környezetét – a gyerek, a kutya, a háttér természetessé vált. Ilyen környezetben nehéz a régi típusú trükköket és beidegződéseket megtartani. Erre lehet építeni.
Ez persze főleg a nemzetközi piacon izgalmas – lényegesen rövidebb idő alatt érhető el az a néhány percnyi figyelem, és kölcsönösen megengedőbb hangvétellel, mint korábban.
2. Le az előítéletekkel!
Közismert, hogy az emberi kapcsolataink során milliónyi kisebb-nagyobb, irracionális tényező befolyásolja, milyen kép is alakul ki bennünk a másik félről. Vagy rólunk a másik félben. Előítéletek, benyomások, torzítások.
Üzletfelünk (kollégánk) magassága, a szemkontaktus, a kézfogása – vagy a klasszikus óra-, cipő-, mobiltelefon-pillantás. Ó, és persze az autó, amiből kiszállsz. De nemzetközi megkeresések esetében akár az is befolyásolhatja a feleket, ki melyik országban él, van-e kulturális előítélet ezzel kapcsolatban, vagy éppen hol történik a találkozó.
Az a fantasztikus (és egyben nehéz) a mostani online életben, hogy a megszokott kezdeti előítéletek és benyomások eltűnnek, vagy tudatossággal eltüntethetők. Sokkal szűkebb a kommunikációs felületünk, így limitáltabb a biasok hatása – könnyebb egyenrangú viszonyokat kialakítani. Egyszerűen nincsenek szem előtt a korábbi egyértelmű hendikepek, a mai környezetben simán átkeretezhető, kik vagyunk és mi az értékünk.
A tényleges tartalom fontosabbá válik azzal, hogy a külsőségek eltűnnek, megváltoznak.
3. Networking- és információéhség
A vezetők, és piacon lévők életét még mindig meghatározza egyfajta személyes izoláció és általános gazdasági bizonytalanság. Nincsenek a piacismeret szempontjából fontos véletlen összefutások, spontánabb kávézások, akár családi-közösségi rendezvények. Csak részleges információkkal szembesülünk, és különösen nehéz távolabbra mutató mintázatokat és trendeket felfedezni (erről a VUCA-környezetről itt írt másik PARK-szakértő).
Mi a beszélgetéseinkbe, akár véleménykérés, akár értékesítési lehetőség feltárása a fő téma, igyekszünk becsempészni a másik fél számára talán releváns megfigyeléseket, tapasztalatokat. Szinte minden beszélgetés egy-egy érdekmentes mastermind. Ez különösen üzletfejlesztő, felsővezető, vagy marketinges-sales-es szemléletű emberekkel működik jól, és közvetítve egymástól távolabbi régiók és iparágak között.
Social distancing = kevesebb kontaktus a világgal. Kevesebb spontán benyomás és networking – érthető, ha a kis információk kölcsönös értéke ilyenkor megnő.
4. Jókor, jól és jó helyen.
Régebben gyakran emlegettem a digitalizáció egyik előnyeként, hogy bármikor lelkiismeretfurdalás nélkül elhagyhatom az irodát. Otthonról és a nekem tetsző időben tudom folytatni a munkát, ha szükséges – illetve önmagában az ügyelet, a vészesetek kezelése is kényelmessé vált. Kevésbé szükséges mások időbeosztásához igazodni.
Mostanra mindez még inkább aszinkronná és egyedi szervezésűvé tehető. Ez a kapcsolattartásban és -építésben óriási előny. Ideális esetben nem egyszerűen felszabadul „piaci idő”, hanem az ütemezés a személyes preferenciákhoz, mondjuk jellemzően erősebb teljesítményű időszakokhoz is közelíthető.
Személy szerint például elég hasonló módon építem fel a heteket – és egész biztosan más ütemezés szerint, mint akár a csapatunk tagjai, akár a külső kapcsolatok. Sokkal könnyebb megfelelő időblokkokat kialakítani és kihasználni, azokat a saját csúcsidőszakaimmal és a külső elérhetőségekkel harmonizálni, mint a korábbi utazásokkal, megszakításokkal teli környezetben.
Könnyű megfelelő időben, megfelelő személyes felkészültséggel jó helyen lenni.
5. Találkozók minősége
Nem irigylem a tanárokat. A diákok leleményesek, kitalálják, hogyan lehet mondjuk a remote, távoktató környezetben vizsga közben puskázni…
…de ami az egyik környezetben csalás, a másikban a minőséget emeli. Sokkal intenzívebb és professzionálisabb találkozók bonyolíthatók online. Ezek igencsak furcsa eszközök lennének a fizikai találkozások során, de természetessé tehetők a virtuális térben.
Például, senki nem akadályozza meg, hogy a beszélgetés tervezett scriptje, főbb gondolatai és várható kérdései le legyenek előzetesen jegyzetelve, fizikailag a kamera által nem látható helyre. Kedvenc sztorim persze a képernyőre ragasztott post-it forgatókönyv, egy befektetői pitch során. Miért is ne?
Vagy például a többszereplős beszélgetések rejtett csatornái („back channels”). Amikor a szekundáns besegít, ha észrevett valamit, félreértést, adatot, időzítést. Vagy éppen pontosabb és jobban működő választ.
És a beszélgetés közbeni jegyzetelések is kevésbé zavaróak – legyen az akár papiros, de különösen a multi irodákban jól ismert laptop képernyő mögé bújás. Nem is lehet elbújni, ha mára a laptop lett a világ 🙂
A megváltozott helyzetben az előnyt is láthatjuk, és olyan módon emelhetjük a megbeszélések minőségét, ami személyesen nem lenne lehetséges.
Wrap-up: Ürömből örömbe
Nem tudjuk, meddig marad érvényes ez a fajta üzleti környezet – de érdekes látni, ahogy a jól megszokott emberi működéseink, céges kultúránk elkezdtek a technológia változás után kúszni. Nekem az a megérzésem, a fenti viselkedés-változások egy része már nem csak a pandémia alatt marad velünk. Könnyű az előnyökbe beleszokni és mindennapi szokássá, alappá tenni. Ha pedig így van, érdemes kihasználni, a napi működésbe illesztésen gondolkodni. Vagy éppen azon, Te milyen változásokat figyelsz meg a remote környezetben – ilyen irányú tapasztalataidra és visszajelzéseidre egyébiránt én is kíváncsi vagyok 🙂
*Bár sokan már ismerjük egymást, még többen viszont nem, muszáj néhány gondolatot ide csempésznem a tapasztalatok hátteréről. Merről is jövünk, mivel foglalkozunk AbilityMatrix színekben. Talán a tanácsadó cég fedi leginkább tevékenységünket, ha speciális módon is: munkánk fontos része, hogy becsatlakozunk ügyfeleink napi működésébe – nevükben, javukra, közösen és kiegészítve segítünk a termék- és üzletfejlesztésben. Mi leginkább „transformative consulting” kifejezést szeretjük. Közvetítünk ügyfeleink és ügyfeleink ügyfelei között, hogy a jellemzően új termék, innováció könnyebben vásárolható legyen. Nem mérjük, de évente bizonyosan több száz, vagy talán több ezer kapcsolatfelvételt és érdemi üzleti beszélgetést, interjút, azaz korai piaci kontaktust vezényelünk le. Leginkább a világpiacon, hazai és európai ügyfeleket képviselve.
by